Ценообразование в прокате оборудования: окупаемость и рынок
Цену аренды оборудования ставят с трёх сторон: снизу её ограничивает окупаемость покупки, сверху — рынок, а точку внутри коридора подсказывает загрузка вашего склада. Если смотреть только на одну сторону, вы либо работаете в ноль, либо простаиваете.
Снизу: окупаемость
Начните с вопроса: за сколько выездов прибор должен вернуть деньги. Условный пример: светильник куплен за сумму X, вы рассчитываете окупить его за полтора года. Если он реально выезжает, скажем, четыре раза в месяц, цена за смену должна быть не ниже X, делённого на число выездов за этот срок, — плюс поправка на ремонт, транспорт, хранение и простой.
Ключевое слово — «реально». Прогноз «будет выезжать каждые выходные» для новой модели почти всегда оптимистичен. Берите фактическую загрузку похожего оборудования, которое у вас уже есть.
Сверху: рынок
Смотрите, по каким ценам работают коллеги в вашем городе, но не копируйте прайс бездумно. У кого-то доставка включена, у кого-то нет; у кого-то техник в цене, у кого-то отдельно. Сравнивайте итог сметы под одинаковую задачу, а не цену прибора в прайсе.
Если ваша цена выше рынка, это нормально при условии, что вы понимаете, за что берёте больше: свежий парк, ночные монтажи без доплат, быстрый ответ, запас на подмену.
Внутри: загрузка
Самый недооценённый фактор. Если позиция занята почти каждый день сезона и вы регулярно отказываете или берёте её в добор у коллег — цена, скорее всего, занижена. Если стоит на полке — либо цена высока, либо прибор не нужен вашим клиентам. Подробнее о том, как считать загрузку, — в статье про оборачиваемость оборудования, а о том, какие выводы из неё делать при закупке, — в материале какое оборудование докупать.
Частые ошибки
- Одна цена на весь год, хотя в декабре и в июне спрос разный.
- Скидки «всем, кто попросил» — постепенно прайс превращается в фикцию.
- Работа людей и доставка дотируются из аренды и не видны в смете.
Где тут помогает CRM
В RentRoute цена хранится в карточке позиции и подставляется в смету вместе со свободным остатком на даты проекта. Кнопка «В работе» показывает, что уехало на проекты сегодня, а календарь — как плотно расписан сезон. Скидки и наценки видны в смете, так что легко понять, на чём вы уступаете чаще всего. Подробнее о работе с техникой — на странице для прокатов ивент-техники.
Заведите свой каталог с ценами в RentRoute — 30 дней бесплатно, или посмотрите пример склада в песочнице.